IPEM_U3_A1_ALSO

“LICENCIATURA EN MERCADOTECNIA INTERNACIONAL”

MATERIA:

PROYECTO ESTRATÉGICO DE MERCADOTECNIA INTERNACIONAL

DOCENTE

ZOZIMO DE LA CRUZ HERNANDEZ

 ALUMNO:

ALFREDO SILVA ORTIZ

Unidad 3 Actividad 1

Estimación de resultados.

Investiga en la web o en otra fuente de información los diferentes medios o métodos que puedes utilizar para pronosticar las ventas, el posicionamiento en el mercado, rentabilidad y la participación en el mercado del producto que pretendes exportar. Puedes consultar los contenidos nucleares o las referencias recomendadas.

Pronosticar ventas. Datos históricos Tendencias del mercado Ventas potenciales del sector o mercado Ventas de la competencia Encuestas Pruebas de mercado Juicios personales	Posicionamiento de mercado Atributo Beneficios Uso o aplicación del producto Usuario Competencia Calidad o precio Estilos de vida
Rentabilidad Valor Presente Neto (VPN) Tasa Interna de Retorno (TIR) Método de periodo de recuperación Índice de Rentabilidad	Participación en el mercado Determinar la totalidad del mercado Determinar las unidades de medición Contratar empresa que realice estudios de mercado

Elabora un cuadro comparativo con cada uno de los medios o métodos que puedes utilizar para pronosticar cada uno de los conceptos.

Método	Tipo
Pronostico de ventas	Datos históricos Consiste en tomar como referencia las ventas pasadas y analizar la tendencia, por ejemplo, si en los meses pasados hemos tenido un aumento del 5% en las ventas, podríamos pronosticar que para el próximo mes las ventas también tengan un aumento del 5%.
	Tendencias de mercado Consiste en tomar como referencia a estadísticas o índices del sector o del mercado, analizar las tendencias y, en base a ellas, proyectar o pronosticar nuestras ventas.
	Ventas potenciales del sector o mercado Consiste en hallar primero las ventas potenciales del sector o mercado (las máximas ventas que se podrían dar), y luego, en base a dicha información, determinar nuestro pronóstico de ventas. Por ejemplo, si a través de publicaciones externas o estudios de mercado, hemos hallado que las ventas potenciales de nuestro mercado ascienden a US$100 000, y teniendo en cuenta nuestra inversión, nuestra capacidad de producción, y la opinión de expertos, decidimos captar un 10% de dichas ventas potenciales, por lo que nuestro pronóstico de ventas para el próximo mes o año sería de US$10 000.
	Ventas de la competencia Consiste en calcular las ventas de la competencia, y tomar éstas como referencia para pronosticar las nuestras. Para calcular las ventas de la competencia, podemos visitar sus locales, entrevistar a sus clientes, interrogar a personas que trabajen o hayan trabajado en ésta, etc.
	Encuestas Consiste en obtener información a través de encuestas en donde las preguntas estarían relacionadas con la intención de compra, la frecuencia de compra y el gasto promedio.
	Pruebas de mercado Consiste en realizar una prueba piloto en donde se ofrezca el nuevo producto en determinadas zonas con el fin de evaluar la respuesta del consumidor y, en base a ello, pronosticar las ventas. Por ejemplo, colocamos un pequeño puesto de venta en donde ofrecemos el nuevo producto, medimos las compras realizadas en el día y, en base a ello, pronosticamos las ventas que podríamos obtener al contar con varios puntos de ventas.
	Juicios personales Consiste en pronosticar nuestras ventas basándonos en nuestra experiencia, sentido común y buen juicio. Por ejemplo, para pronosticar las ventas de nuestro nuevo negocio, tomamos como referencia las ventas de otros negocios en donde hemos estado anteriormente.
Posicionamiento de mercado	Atributo Centra su estrategia en un atributo como puede ser la antigüedad de la marca o el tamaño. Las marcas que basan su estrategia de posicionamiento en un solo atributo pueden fortalecer su imagen en la mente del consumidor con mayor facilidad que las que intentan basar su posicionamiento en varios atributos.
	Beneficios Destaca el beneficio de un producto, como pueden ser el aliento fresco proporcionado por un chicle o los dientes blancos prometidos por un dentífrico blanqueador.
	Uso o aplicación del producto Destaca la finalidad de un producto, como pueden ser las bebidas energéticas para los deportistas o los productos dietéticos destinados a personas que quieren perder peso.
	Usuario Está enfocado a un perfil de usuario concreto, se suele tener en cuenta cuando la marca quiere diversificar, dirigiéndose a un target diferente al actual. Una forma bastante efectiva de posicionamiento es que una celebrity sea la imagen asociada a la marca, de este modo es más sencillo posicionar nuestra marca en la mente de los perfiles que se sientan identificados o que aspiren a ser como esta celebrity.
	Competencia Explota las ventajas competitivas y los atributos de nuestra marca, comparándolas con las marcas competidoras. Es una estrategia que tiene como ventaja que las personas comparamos con facilidad, así que conseguir que nuestra marca este comparativamente posicionada por encima de las demás, puede suponer una garantía de compra. No siempre nos podemos posicionar frente a la competencia como la mejor marca o la marca líder, así que esta estrategia presenta dos variaciones: Líder: es el que primero se posiciona en la mente del consumidor y consigue mantener su posición. Seguidor o segundo del mercado: la estrategia del número dos puede fundamentarse en aspectos como ser una alternativa al líder o una opción más económica.
	Calidad o precio El producto basar su estrategia en esta relación de calidad y precio, o centrarse únicamente en uno de los dos aspectos, transmitiendo, por ejemplo, desde un precio muy competitivo a un precio muy elevado, que habitualmente esté vinculado a la exclusividad o al lujo.
	Estilo de vida Este tipo de estrategia de posicionamiento se centra en los intereses y actitudes de los consumidores, para dirigirse a ellos según su estilo de vida.
Rentabilidad	Valor Presente Neto El Valor Presente Neto (VPN) es la diferencia entre el valor de mercado de una inversión y su costo. Esencialmente, el VPN mide cuánto valor es creado o adicionado por llevar a cabo cierta inversión. Sólo los proyectos de inversión con un VPN positivo deben de ser considerados para invertir. La fórmula para calcular el VPN es la siguiente: VPN= – II + (suma de) [FEO/(1+R(r))t] + [FET/(1+R(r))n] Donde: II= Inversión inicial FEO = Flujos de efectivo de operación en el año t = año n = duración de la vida del proyecto en años R(r) = tasa de rendimiento requerida del proyecto FET: Flujo de efectivo de terminación del proyecto
	Tasa Interna de Retorno La Tasa Interna de Retorno (TIR) es la alternativa al VPN más común. Con la TIR tratamos de encontrar una sola tasa o rendimiento del proyecto (la R(r)) en la ecuación del VPN. Esta tasa se basa únicamente en los flujos de efectivo del proyecto y no en tasas externas (o requeridas por la empresa). Una inversión debe de ser tomada en cuenta si la TIR excede el rendimiento requerido. De lo contrario, debe de ser rechazada. La TIR es el rendimiento requerido para que el cálculo del VPN con esa tasa sea igual a cero.
	Método de periodo de recuperación El método de periodo de recuperación determina el tiempo que toma recibir de regreso la inversión inicial. La forma más sencilla de ver el periodo de recuperación es como la cantidad de tiempo necesaria para llegar al punto de equilibrio; es decir, cuando no ganas ni pierdes.
	Índice de Rentabilidad Otro método usado para evaluar en forma rápida un proyecto de inversión es calculando su Índice de Rentabilidad (IR) o su tasa beneficio/costo: En la mayoría de los casos si el IR es más grande que 1, el VPN es positivo, y si es menor que 1, el VPN es negativo.
Participación en el mercado	Determinar la totalidad del mercado Se debe definir la categoría del producto, conocer los competidores, así como las percepciones y comportamiento de compra de los consumidores.
	Determinar las unidades de medición Es necesario que la empresa debe fijar una unidad de medición que se pueda manejar de forma general y que facilite la obtención de los datos.
	Contratar una empresa que realice estudios de mercado. Para calcular el market share, lo ideal es contar con este servicio, puede ser un factor determinante para entender a la competencia, la demanda por tus productos y trabajar mejor en campañas de marketing y lanzamiento de nuevos productos.

Justifica cuáles serían los métodos de pronósticos viables a utilizar para el producto que has venido trabajando desde la unidad 1.

Para la empresa “Zapatos de León” que desea incorporar al mercado Chileno zapatos escolar talla 19-21, es más conveniente utilizar los siguientes métodos para pronóstico.

Para el pronóstico de ventas para le empresa es más conveniente utilizar el meto de encuestas, con este método se obtendrá información sobre la intención de compra, frecuencia de compra y gasto promedio de los consumidores, con estos datos la empresa podrá analizar el pronóstico de ventas y podrá ajustar la estrategia de comercialización.

Por lo que respecta al posicionamiento de mercado el método que la empresa puede dar mejores resultados es el método calidad-precio ya que con el producto que ofrece la empresa al mercado internacional cuenta con estándares grades de calidad atributo que se refleja en el precio dándole al consumidor la intención de casar estos dos atributos y lo relacionen con la marca. Tambien es posible utilizar el método usuario, utilizando a un personaje que mantenga una importante relación entre su imagen y el mercado meta para que pueda respaldar el producto dentro del mercado.

En cuanto a rentabilidad el método indicado es el Valor Presente Neto VPN debido a que este método permitirá determinar si el proyecto de exportación es rentable si el resultado de aplicar la fórmula es positivo el proyecto es rentable de lo contrario se tendrá que realizar un mayor análisis para tomar una decisión.

Determinar la totalidad del mercado  es el método más prudente para la empresa pues se considera que es necesario conocer la cantidad total del mercado meta al que se dirige el producto para poder generar una estrategia de marketing construida únicamente para el mercado meta.

Fuentes

UnADM contenido unidad 3 [octavo semestre en línea]: Unidad 3. Evaluación del plan de exportación